Как обжарщики кофе могут привлечь новых оптовых покупателей
Для многих обжарщиков одной из самых больших проблем, с которыми они сталкиваются при расширении своего бизнеса, является поиск оптовых клиентов.Сильная конкуренция со стороны более крупных, хорошо зарекомендовавших себя обжарщиков, часто имеющих доступ к лучшему и большему количеству оборудования и ресурсов, может затруднить установление новых рабочих оптовых отношений.
Тем не менее, многие небольшие обжарочные предприятия могут избежать эту проблему, следуя ряду определенных методов при установлении контактов с потенциальными оптовыми клиентами. Вооружившись необходимыми навыками и ресурсами, они могут успешно привлекать новых покупателей.
В этой статье мы рассмотрим, как обжарочные предприятия могут успешно привлекать новых крупных клиентов и развивать взаимовыгодное партнерство.
Тем не менее, многие небольшие обжарочные предприятия могут избежать эту проблему, следуя ряду определенных методов при установлении контактов с потенциальными оптовыми клиентами. Вооружившись необходимыми навыками и ресурсами, они могут успешно привлекать новых покупателей.
В этой статье мы рассмотрим, как обжарочные предприятия могут успешно привлекать новых крупных клиентов и развивать взаимовыгодное партнерство.
Каким образом должны выглядеть отношения обжарщика и его клиента?
Хотя подавляющее большинство продаж обжарщиков приходится на электронные платформы и розничные покупки кофе в магазинах, многие также имеют партнерские отношения с оптовыми клиентами, которые покупают большие объемы обжаренного кофе.
Во многих случаях эти клиенты являются одним из наиболее эффективных способов повышения прибыльности. Однако работа с оптовыми клиентами сопряжена со своими уникальными проблемами, которые часто вынуждают обжарщиков быстро меняться для их нужд и требований.
Конечно, есть некоторые ключевые услуги, которые должны предоставлять обжарщики. В основном, например, обеспечение того, чтобы качество кофе поддерживалось в соответствии с определенным стандартом.
Однако у каждого оптового покупателя есть свои специфические потребности, а это означает, что обжарщики должны предоставлять специализированные решения для каждого клиента. Например, некоторым клиентам может потребоваться больше информации о том, откуда обжарщики берут зеленый кофе, а также о том, насколько устойчива цепочка поставок.
Кроме того, важно понимать, какой кофе хочет клиент. Некоторым оптовым клиентам могут потребоваться более надежные продукты, такие как смеси или кофе с более традиционным вкусом, в то время как другие могут предпочесть более эксклюзивные партии или экспериментальные методы обработки.
Обучение и тренировки персонала — еще одна услуга, которую обжарщики могут предложить оптовым клиентам, включая семинары и каппинги. На этих сессиях обжарщики могут предоставить больше информации о своем кофе, а также научить навыкам команды оптовых клиентов. В свою очередь, обжарщики могут гарантировать, что качество их кофе сохранится для конечного потребителя.
Точно так же обжарщики могут проводить сеансы каппинга или дегустации с клиентами кофеен, чтобы помочь пропиарить свой бренд и поделиться знаниями по всей цепочке поставок.
В конечном счете, отношения обжарщика и клиента должны быть взаимовыгодными, и обе стороны должны предлагать друг другу больше, чем просто продажи и кофе.
Однако здесь возникает важный вопрос: как обжарщики могут найти новых оптовых клиентов и на что им при этом обращать внимание?
Во многих случаях эти клиенты являются одним из наиболее эффективных способов повышения прибыльности. Однако работа с оптовыми клиентами сопряжена со своими уникальными проблемами, которые часто вынуждают обжарщиков быстро меняться для их нужд и требований.
Конечно, есть некоторые ключевые услуги, которые должны предоставлять обжарщики. В основном, например, обеспечение того, чтобы качество кофе поддерживалось в соответствии с определенным стандартом.
Однако у каждого оптового покупателя есть свои специфические потребности, а это означает, что обжарщики должны предоставлять специализированные решения для каждого клиента. Например, некоторым клиентам может потребоваться больше информации о том, откуда обжарщики берут зеленый кофе, а также о том, насколько устойчива цепочка поставок.
Кроме того, важно понимать, какой кофе хочет клиент. Некоторым оптовым клиентам могут потребоваться более надежные продукты, такие как смеси или кофе с более традиционным вкусом, в то время как другие могут предпочесть более эксклюзивные партии или экспериментальные методы обработки.
Обучение и тренировки персонала — еще одна услуга, которую обжарщики могут предложить оптовым клиентам, включая семинары и каппинги. На этих сессиях обжарщики могут предоставить больше информации о своем кофе, а также научить навыкам команды оптовых клиентов. В свою очередь, обжарщики могут гарантировать, что качество их кофе сохранится для конечного потребителя.
Точно так же обжарщики могут проводить сеансы каппинга или дегустации с клиентами кофеен, чтобы помочь пропиарить свой бренд и поделиться знаниями по всей цепочке поставок.
В конечном счете, отношения обжарщика и клиента должны быть взаимовыгодными, и обе стороны должны предлагать друг другу больше, чем просто продажи и кофе.
Однако здесь возникает важный вопрос: как обжарщики могут найти новых оптовых клиентов и на что им при этом обращать внимание?
Первая встреча
Для обжарщиков первая встреча с потенциальным оптовым клиентом должна быть больше, чем презентация их бизнеса. В идеале первая встреча должна быть как можно более интерактивной и показывать, почему обе стороны подходят друг другу.
Чтобы максимально использовать время презентации, обжарщики должны составить план, охватывающий собрание от начала до конца. Например, перед встречей обжарщики могут больше узнать о потенциальных клиентах. Один из способов сделать это — задать ряд вопросов для оценки потребностей клиента, например:
1. Какие напитки входят в их кофейное меню?
2. Какую еду они предпочитают?
3. Какие сорта кофе могут хорошо сочетаться с их меню?
4. Сколько они платят за кофе и есть ли возможность покупать больше за более высокое качество?
5. Какие факторы они больше всего ценят в поставщике кофе?
6. С какими проблемами они сталкиваются при покупке кофе?
7. Какой кофе они любят? – включая происхождение, методы обработки и профили обжарки.
После того, как обжарщик соберет всю необходимую информацию, он может создать специальное предложение для последующей продажи, которое может включать в себя предлагаемый выбор кофе, который, по его мнению, соответствует требованиям оптового клиента.
После подачи этих чашек кофе вы также можете подготовиться к четким и прямым ответам на любые дополнительные вопросы. Важно, чтобы потенциальные клиенты понимали такие вещи, как колебания цен и стоимость единицы продукции, а также то, как они повлияют на ценовую маржу.
Многие успешные обжарщики говорят, что если их требования к ценовой марже не совпадают с требованиями клиентов, лучший вариант — не брать их в качестве клиентов. В конечном счете, это дает обжарщикам возможность переоценить свои торговые предложения и кофе, который они предлагают, что позволяет им потенциально улучшить свой бизнес и связываться с клиентом позже.
Чтобы максимально использовать время презентации, обжарщики должны составить план, охватывающий собрание от начала до конца. Например, перед встречей обжарщики могут больше узнать о потенциальных клиентах. Один из способов сделать это — задать ряд вопросов для оценки потребностей клиента, например:
1. Какие напитки входят в их кофейное меню?
2. Какую еду они предпочитают?
3. Какие сорта кофе могут хорошо сочетаться с их меню?
4. Сколько они платят за кофе и есть ли возможность покупать больше за более высокое качество?
5. Какие факторы они больше всего ценят в поставщике кофе?
6. С какими проблемами они сталкиваются при покупке кофе?
7. Какой кофе они любят? – включая происхождение, методы обработки и профили обжарки.
После того, как обжарщик соберет всю необходимую информацию, он может создать специальное предложение для последующей продажи, которое может включать в себя предлагаемый выбор кофе, который, по его мнению, соответствует требованиям оптового клиента.
После подачи этих чашек кофе вы также можете подготовиться к четким и прямым ответам на любые дополнительные вопросы. Важно, чтобы потенциальные клиенты понимали такие вещи, как колебания цен и стоимость единицы продукции, а также то, как они повлияют на ценовую маржу.
Многие успешные обжарщики говорят, что если их требования к ценовой марже не совпадают с требованиями клиентов, лучший вариант — не брать их в качестве клиентов. В конечном счете, это дает обжарщикам возможность переоценить свои торговые предложения и кофе, который они предлагают, что позволяет им потенциально улучшить свой бизнес и связываться с клиентом позже.
Представляем себя потенциальными клиентами
Хотя концепция холодных звонков потенциальным клиентам, с которыми у обжарщиков ранее не было отношений, может показаться неуместной, это обычная стратегия продаж, которая часто может быть успешной.
Тем не менее, важно помнить, что цель такого звонка состоит не в том, чтобы сделать коммерческое предложение, а просто в том, чтобы представить бизнес и попросить о встрече или даже договориться о каппинге. Также важно быть кратким и уважать время клиента, но при этом ясно давать понять, почему вы ему подходите.
Лидогенерация и организация первых встреч могут быть одной из самых сложных и разочаровывающих частей процесса продаж для обжарщиков.
Имея это в виду, обжарщики могут извлечь выгоду из ряда других стратегий лидогенерации. Общение на местных кофейных мероприятиях, посещение местных кофеен и общение с представителями гостиничного бизнеса — все это эффективные средства для знакомства с новыми потенциальными клиентами.
Еще один полезный, хотя и более затратный, способ продажи — отправка образцов кофе потенциальным покупателям. Однако это редко приводит к долгосрочным партнерским отношениям и обычно требует значительных усилий и времени.
Тем не менее, важно помнить, что цель такого звонка состоит не в том, чтобы сделать коммерческое предложение, а просто в том, чтобы представить бизнес и попросить о встрече или даже договориться о каппинге. Также важно быть кратким и уважать время клиента, но при этом ясно давать понять, почему вы ему подходите.
Лидогенерация и организация первых встреч могут быть одной из самых сложных и разочаровывающих частей процесса продаж для обжарщиков.
Имея это в виду, обжарщики могут извлечь выгоду из ряда других стратегий лидогенерации. Общение на местных кофейных мероприятиях, посещение местных кофеен и общение с представителями гостиничного бизнеса — все это эффективные средства для знакомства с новыми потенциальными клиентами.
Еще один полезный, хотя и более затратный, способ продажи — отправка образцов кофе потенциальным покупателям. Однако это редко приводит к долгосрочным партнерским отношениям и обычно требует значительных усилий и времени.
Избегать распространенных ошибок при продаже
Естественно, продажи могут быть ненадежным аспектом любого кофейного бизнеса — в основном потому, что у клиентов есть ряд различных потребностей и требований, которые могут не всегда соответствовать продуктам, которые есть у обжарщика. Тем не менее, есть ряд распространенных ошибок, которых следует избегать.
Начнем с того, что никогда не соглашайтесь на цену, которая не является приемлемой для вас в долгосрочной перспективе. Хотя предложение более низкой цены для обеспечения продажи клиенту может показаться заманчивым, в долгосрочной перспективе это может оказаться дорогостоящим и сложным.
Кроме того, повышение согласованной цены после установления партнерских отношений может создать напряженность между обжарщиком и покупателем, что может даже поставить оптового клиента в затруднительное положение с ценами для его собственных клиентов.
Установление минимальной цены и обеспечение прозрачности цен по всей цепочке поставок — один из способов, с помощью которых обжарщики могут избежать этих проблем.
Наряду с ценами убедитесь, что вы также не берете на себя обязательств по поставке объемов, превышающих ваши возможности. Будьте реалистичны в отношении объема кофе, который вы можете предложить; не обещайте слишком много.
Тот же принцип касается и регулярных занятий по каппингу или обучению персонала — это возможно только при меньшем количестве клиентов. Точно так же обеспечение доставки с возрастающей регулярностью может быть затруднено по мере расширения бизнеса, так что имейте это в виду.
Начнем с того, что никогда не соглашайтесь на цену, которая не является приемлемой для вас в долгосрочной перспективе. Хотя предложение более низкой цены для обеспечения продажи клиенту может показаться заманчивым, в долгосрочной перспективе это может оказаться дорогостоящим и сложным.
Кроме того, повышение согласованной цены после установления партнерских отношений может создать напряженность между обжарщиком и покупателем, что может даже поставить оптового клиента в затруднительное положение с ценами для его собственных клиентов.
Установление минимальной цены и обеспечение прозрачности цен по всей цепочке поставок — один из способов, с помощью которых обжарщики могут избежать этих проблем.
Наряду с ценами убедитесь, что вы также не берете на себя обязательств по поставке объемов, превышающих ваши возможности. Будьте реалистичны в отношении объема кофе, который вы можете предложить; не обещайте слишком много.
Тот же принцип касается и регулярных занятий по каппингу или обучению персонала — это возможно только при меньшем количестве клиентов. Точно так же обеспечение доставки с возрастающей регулярностью может быть затруднено по мере расширения бизнеса, так что имейте это в виду.
Продажа кофе является основной целью любого обжарщика, но зачастую это та область бизнеса, которая может создать больше всего проблем, особенно с оптовыми покупателями. Несмотря на это, у обжарщиков есть много способов оптимизировать свои стратегии продаж для достижения наиболее успешных результатов.
Хотя каждая рекламная презентация может оказаться неудачной, она дает обжарщикам возможность подумать над тем, что они могут улучшить.
Следуя советам успешных обжарщиков, небольшие кофейные предприятия могут разработать для себя правильные стратегии расширения бизнеса и привлечения оптовых клиентов.
Хотя каждая рекламная презентация может оказаться неудачной, она дает обжарщикам возможность подумать над тем, что они могут улучшить.
Следуя советам успешных обжарщиков, небольшие кофейные предприятия могут разработать для себя правильные стратегии расширения бизнеса и привлечения оптовых клиентов.
Филипп
автор перевода
